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設計互聯網上新型分銷渠道管理系統
作者：佚名 日期：2001-6-27 字體：[大] [中] [小]
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分銷渠道管理的需求
在國外，商品的分銷成本通常占到一個行業(yè)商品零售價格的15%~40%，國內的統計數據還要更高。這個數字表明了改善分銷渠道管理對于提高企業(yè)利潤率的重要作用。在手工、電話和傳真等傳統方式的支持下，我國企業(yè)的分銷渠道管理存在許多不足。市場調查顯示，分銷企業(yè)所面臨的主要問題有：外地分公司、辦事處、經銷網點的經營狀況無法實時監(jiān)控；外地網點的訂貨、銷售、庫存、收入等數據和信息反饋速度慢，商品積壓、缺貨情況經常出現；業(yè)務流程、往來單據、經營數據采用手工記錄和操作，準確性差，易受人為因素的干擾，不利于進一步的統計、分析和處理；客戶需求和市場信息不能及時反饋到企業(yè)總部，經營決策者缺乏準確數據和信息的支持，從而使生產預測和商品調撥計劃含有較大的盲目性和滯后性；對代理商的管理無從入手，更談不上與代理商結成緊密的合作關系等等。
互聯網技術的發(fā)展為分銷企業(yè)完善自身管理提供了一條嶄新的思路，為企業(yè)低成本、跨區(qū)域地管理自己的分銷渠道，提高工作效率提供了可能。
要進行分銷渠道的科學管理，首先必須對整個分銷網絡中各個網點和機構的權責進行明確劃分，并嚴格執(zhí)行。其次，必須對業(yè)務經營活動進行規(guī)范，包括業(yè)務流程、單據格式、關鍵經營指標等，為科學管理奠定數據格式、統計分析的基礎。接著，需要為分銷渠道建立一個信息溝通和反饋的高效渠道，確保整個分銷網絡的信息傳遞通暢。最后，在業(yè)務數據和信息上，整個分銷渠道的管理必須實現跨區(qū)域和跨部門的共享，避免信息和數據的多環(huán)節(jié)傳遞和轉接，減少信息失真的可能。
考核和評價一個企業(yè)的分銷渠道管理水平的高低，主要的指標包括：
1、對客戶需求的響應速度。健康的分銷渠道可對客戶需求和市場環(huán)境的變化做出高效的反應，以幫助企業(yè)在激烈變化的市場競爭中生存和發(fā)展，同時提高客戶的滿意度。
2、庫存成本。在整個分銷網絡中，各分銷網點的庫存積壓是企業(yè)分銷渠道的主要成本。在市場需求和商品庫存上做好權衡，并保持合理的、較低水平的庫存數量，是企業(yè)保持敏捷生產和運營的重要目的。
3、企業(yè)實現分銷渠道管理所需支付的成本。這既包括系統開發(fā)和建設成本，也包括系統維護和升級的成本。
新型分銷渠道信息系統的設計
根據上述分銷渠道管理的需求，在信息系統設計上，應可支持多層次、跨區(qū)域的分銷渠道結構，通過為分銷網點中各機構定義明確的權責，并對業(yè)務流程進行重組和優(yōu)化，幫助企業(yè)建立一個責權明晰、流程可控的分銷網絡。要通過全面記錄各機構業(yè)務經營活動中所產生的業(yè)務數據、經營信息、往來單據、商品庫存等信息，幫助分銷企業(yè)建立起一個完整的、透明的數字神經系統。這賦予企業(yè)管理總部前所未有的管理和控制能力，使總部擁有了“千里眼”和“順風耳”。一方面，不僅可對分銷網絡的宏觀和微觀經營活動了如指掌，并通過嚴格定義和控制關鍵的業(yè)務指標（如回款額度、庫存數量、銷售收入、開支費用等），有力杜絕管理失控和財務混亂情況；另一方面，分銷網點向總部反饋的客戶需求、市場變化等動態(tài)信息，以總部向網點發(fā)送的變價、促銷等決策信息，通過信息溝通渠道高效和及時地實現互動式信息交流，低成本地實現了分銷網點與總部的協同工作目標，極大地提高了信息溝通的效率和質量。
進一步講，分銷渠道管理系統還應有助于使企業(yè)總部制定的銷售任務、庫存數量、回款情況等關鍵業(yè)務指標，能夠實時的、動態(tài)的分部門、分地區(qū)、分品類進行顯示，為企業(yè)經營管理者提供準確的決策支持輔助信息。同時，在企業(yè)預測和制定生產、銷售和庫存數量的過程中，提供有力的數據支持；并支持企業(yè)在分銷網點之間靈活、及時地調撥資源和商品，實現企業(yè)資源的全局調控和優(yōu)化，從而提高企業(yè)的整體運作水平和效率。在代理商管理方面，傳統的業(yè)務方式制約了代理商與企業(yè)總部間的緊密合作。通過分銷渠道管理平臺，應能夠幫助企業(yè)總部及時和準確地得到代理商的訂貨、銷售、庫存信息，從而使總部與代理商能協同制定科學合理的銷售計劃、促銷計劃，使代理商更好地與總部開展協同工作，在業(yè)務經營活動上與總部保持一致。
北京網商世界電子技術有限公司設計并推出的用于商品流通業(yè)的分銷渠道管理系統（DMS）。目前已在南通宏秀鞋業(yè)、廈門黑眼睛服飾、貴州東偉制藥等多家分銷企業(yè)開展了實施和應用，取得了良好的效果。
該系統采用了以租代買的ASP方式，實現整個分銷渠道管理功能所需的高端服務器硬件、分銷渠道管理軟件、數據庫系統、網絡系統、信息安全系統等，全部由網商世界公司投資、建設、開發(fā)、運營和維護。分銷企業(yè)作為用戶，只需通過租用的方式使用系統，這既縮短了項目的建設周期，又能節(jié)省初期投入，企業(yè)也無須配備額外的技術隊伍。同時，該系統還能夠與分銷企業(yè)總部或某些大型分公司已建成的ERP/MIS系統進行連接，從而對原有ERP/MIS系統的功能進行了擴充，并有效地保護了企業(yè)的原有投資。針對用戶的不同使用方式，包括瀏覽器上網和MIS接口兩種方式，系統分別應用了不同的國際通用加密協議標準，即目前業(yè)界占主流地位的關鍵技術安全套接層（SSL）通信協議和安全電子交易(SET)通信協議。
這些高新技術的應用，有效地提高了系統的安全性和保密性，保證了數據通訊的安全。（北京網商世界電子技術有限公司 孫榮青）